Tout ce qu’un étudiant d’école de commerce doit savoir a propos du conseil…

Les métiers du conseil, en stratégie, organisation, management ou encore financier font partie des cibles principales des étudiants des Grandes Ecoles de Commerce et des MBA, avec les métiers du secteur bancaire. Le classement des entreprises préférées des étudiants au Royaume Uni positionne par exemple 4 cabinets de conseil dans le top 10. En France, seul un cabinet de conseil se positionne dans le top 10, pour les étudiants d’Ecole de Commerce. Il faut dire qu’en France, de nombreux étudiants ne sont pas familiers de ce type d’entreprises lors de leur formation initiale.

Qu’est-ce qu’un étudiant de grande école doit savoir sur les cabinets de conseil à la fois pour sa « culture générale » et s’il souhaite se diriger vers ce type de carrière ? Nous allons le résumer dans cet article.

Tout d’abord, devenir consultant, est-ce fait pour vous ?

Un élément primordial à considérer pour savoir si ce type de carrière est fait pour vous : en tant que consultant notamment consultant en stratégie, vous collectionnerez les situations professionnelles « hors de votre zone de confort » c’est-à-dire dans un contexte où vous ne maitriserez pas ou très peu les conditions. C’est finalement le cœur du métier de consultant en stratégie : fournir une prestation d’excellence avec un niveau d’information forcement limité, un temps limité et en comprenant très vite ce qui est attendu de soi.

Si vous souhaitez vous confronter à ce type de situation où rien n’est gagné d’avance et où les challenges sont continuels alors vous serez très heureux en tant que consultant. Si vous visez au contraire une vie professionnelle la plus lisse et la plus prévisible possible alors le métier de consultant n’est pas fait pour vous…ce qui ne vous empêche pas de lire ce qui suit…car quel que soit votre choix professionnel, les cabinets de conseil font désormais tellement parti du paysage économique qu’il est important de connaitre les fondamentaux de ce type de métiers.

3 caractéristiques du métier de consultant : exigeant, impactant et rémunérateur

Exigeant tout d’abord. C’est un métier ou vous ne compterez pas vos heures, où le rythme de travail est élevé et où la pression est forte. Par exemple, les plus grands cabinets de conseil pratiquent un management de type « up or out ». C’est-à-dire que soit le consultant atteint ses objectifs et alors il est « up », il prend du galon et des responsabilités. Soit il ne les atteint pas, il est « out » et quitte le cabinet de conseil. Ce type de progression de carrière est à la fois stressant et dynamique. On pourrait pratiquement dire que les cabinets de conseil sont au monde du travail ce que les classes préparatoires sont à l’enseignement supérieur : des structures d’excellences qui sont de véritables tremplins professionnels. Aux Etats-Unis, les entreprises Fortune 500, l’équivalent du CAC40 Français sont souvent dirigées par d’anciens consultants. 

Le cheminement classique est de faire quelques années dans le conseil puis d’occuper des postes de manager dans les entreprises « classiques ». C’est en cela que le métier de consultant est impactant pour la carrière de ceux qui le pratiquent. En termes de choix de carrière, le conseil peut être vu comme un excellent choix pour tout étudiant souhaitant repousser son choix !

En termes de salaires, les cabinets de conseil sont avec les banques d’affaires, les entreprises qui offrent les plus hautes rémunérations à leurs employés. Dans le haut du tableau, on trouve les salaires du conseil en stratégie et en management. Les cabinets plus opérationnels proposent des salaires moindres mais en général au dessus de la moyenne des rémunérations proposées au sortir des écoles de commerce. J’avais réalisé un petit calcul sans prétention démontrant que le choix de faire une partie de carrière dans le conseil en stratégie permet à diplôme égal, de cumuler au moins 1 million d’euros de salaires sur une carrière par rapport à un parcours hors conseil. Pour ceux qui veulent en savoir plus, j'y fais référence dans un article de mon site.

Au fait que fait un consultant ?

Le spectre d’activités des consultants correspond à celui des activités de leurs clients, autant dire qu’il est donc particulièrement large. Il y a deux types de cabinets, les généralistes et les spécialistes. Avec un cabinet généraliste, il est quasi-impossible de définir le type de missions qui vous attendent tant elles sont variées : stratégie, management, organisation, gestion de la performance, gouvernance, innovation… Quelle que soit sa mission, le consultant devra être capable de prendre la mesure de toute problématique business dans un temps très court afin d’apporter une valeur ajoutée à son client.

Bien sûr le consultant n’est pas seul et mène ses travaux au sein d’une équipe sous la direction de consultants seniors. In fine ses capacités d’autonomie et de montée en puissance sur un sujet donné constitueront sa propre valeur ajoutée… et son principal critère d’évaluation « up or out » décrit précédemment. Dans un cabinet spécialiste, on retrouve la même variété de thèmes fonctionnels mais limites a un secteur particulier (bancaire par exemple) ou au contraire il y aura un aspect fonctionnel comme les ressources humaines, décliné sur différents secteurs.

Si les clients sont par définition des spécialistes de leur métier, comment un consultant externe peut il avoir une valeur ajoutée ?

Lorsque vous allez chez le dentiste, ce dernier n’a aucun souci de légitimité, il a fait les études requises et fait son travail en professionnel. Lorsqu’un consultant va chez son client, il est un peu comme le patient du dentiste qui lui explique contre rémunération comment il doit s’y prendre pour mieux faire son métier. Or le consultant n’est pas dentiste…

Dans ces conditions le consultant a besoin d’une légitimité qui n’a rien d’automatique et qui repose sur sa valeur ajoutée. La valeur ajoutée d’un consultant est construite autour de 2 composantes principales :

• Son point de vue externe
• Son excellence analytique et productive

Apporter un point de vue externe à ses clients permet au consultant de focaliser sur des éléments rationnels et factuels, hors des conflits d’intérêt et de personnes, ce qui donne à ses analyses une indépendance et un nouveau souffle quasiment impossible à réaliser en interne. De plus un point de vue externe signifie aussi une plus large vue sur le secteur et les pratiques de son client. Par exemple, un cabinet de conseil pourra éclairer les pratiques de son client à la lumière de ce que font ses concurrents dans son pays ou à l’international, par exemple dans le cadre d’un benchmark de bonnes pratiques. Le cabinet de conseil pourra proposer à ses clients des solutions innovantes car issues d’une analyse rationnelle remettant si nécessaire à plat les vieilles habitudes et processus de son client. Le consultant a ici un rôle d’éclaireur.

La deuxième valeur ajoutée du consultant réside dans la démonstration de son excellence analytique et productive. Il s’agira de démontrer des capacités d’analyse, de formalisation et une productivité hors du champ classique du client. Les documents du consultant sont bien présentés, précis, factuels… A la limite, on peut dire que sur ce volet, le consultant fait mieux et plus vite certaines taches que le client aurait pu faire mais avec plus de difficultés, le consultant a ici un rôle de facilitateur.

Dans un prochain article nous traiterons du processus de recrutement des consultants…

AUTEUR : Victor Mamou

Victor Haim Mamou, normalien, PhD, MBA du Collège des Ingénieurs, ancien consultant au Boston Consulting Group est le fondateur d'etudedecas.fr, le premier site d’accompagnement des candidats aux entretiens dans les cabinets de conseil .